Quelles opportunités commerciales votre produit génère-t-il dans le cadre des certifications BREEAM, LEED, WELL ou DGNB ?

Pourquoi réaliser une analyse de produit ?

Les certifications telles que BREEAM, LEED, WELL et DGNB jouent un rôle de plus en plus important dans la conception, le choix des matériaux et les décisions d’achat.

Pour les fabricants et les fournisseurs, cela implique d’aller au-delà du simple respect des exigences techniques. Ceux qui sont en mesure de démontrer clairement en quoi leurs produits contribuent aux ambitions d’un projet en matière de développement durable offrent aux architectes, aux maîtres d’ouvrage, aux bureaux d’études et aux entrepreneurs une raison supplémentaire d’opter pour cette solution.

Une analyse de produit réalisée par Encon quantifie cette valeur ajoutée.

Nous identifions :

• auxquels crédits et critères vos produits peuvent contribuer ;
• quelles caractéristiques et indicateurs de performance des produits sont pertinents à cet égard ;
• quels documents justificatifs sont requis ;
• comment vous pouvez accompagner plus efficacement vos clients et les équipes de projet ;
• et comment vous pouvez exploiter ces informations dans le cadre du marketing, des ventes et du développement commercial.

Cela permet de créer un récit unique, techniquement solide et commercialement viable autour de votre produit.

De la performance du produit à la valeur du projet

La valeur d’un produit ne réside pas uniquement dans son prix d’achat.

Dans le cadre d’un projet de construction durable, un produit peut également contribuer à l’obtention d’une certification, simplifier la documentation, démontrer le respect de critères de performance spécifiques ou aider l’équipe de projet à atteindre ses objectifs de durabilité.

Cela peut faire une différence significative lors de la comparaison de produits.

Une analyse de produit vous aide donc non seulement à exposer les performances de votre produit, mais surtout la valeur que ces performances apportent à l’ensemble du projet.

Cela offre à l’équipe commerciale une base plus solide pour démontrer la valeur ajoutée d’un produit, même lorsque son prix d’achat initial est supérieur à celui d’une alternative.

Quels sont les avantages d’une analyse de produit ?

À l’issue de l’analyse, vous saurez :

• quels critères et crédits de durabilité s’appliquent à vos produits ;
• dans quelle mesure vos produits y contribuent ;
• quels certificats, déclarations et documents justificatifs sont requis ;
• quels arguments l’équipe commerciale peut utiliser lors des entretiens avec les clients ;
• quelles informations vous pouvez inclure dans les fiches techniques, les brochures, les devis et les sites Web ;
• comment vous pouvez mieux accompagner les architectes, les clients et les bureaux d’études dans leurs demandes de certification ;
• et comment vous pouvez identifier des projets certifiés ou enregistrés pertinents comme opportunités commerciales potentielles.

Il en résulte un discours produit plus clair, une plus grande cohérence entre les équipes produit, marketing et commerciales, ainsi qu’un positionnement renforcé au sein des projets de construction durable.

Notre approche

1. Analyse technique des produits

Nous commençons par une analyse de vos produits, de votre documentation technique et de vos principaux marchés cibles.

Nos experts et évaluateurs examinent :

• quels crédits et critères sont pertinents ;
• comment vos produits peuvent y contribuer ;
• quelles propriétés et caractéristiques de performance sont déterminantes ;
• quels certificats, déclarations et pièces justificatives sont disponibles ;
• et où des informations supplémentaires ou une optimisation pourraient s’avérer bénéfiques.

Cela crée une base techniquement solide qui vous permet de savoir exactement où votre produit crée de la valeur au sein d’un projet de construction durable.

2. Transposition en termes de marketing et de vente

Les informations techniques ne prennent toute leur pertinence commerciale que lorsque les clients et les équipes commerciales comprennent ce qu’elles signifient pour eux.

C’est pourquoi nous transposons cette analyse en un argumentaire de vente clair et concret.

Ces informations peuvent notamment être intégrées dans :

• les fiches techniques des produits ;
• les fiches de durabilité ;
• les sites web et les brochures ;
• les devis et les appels d’offres ;
• les présentations commerciales ;
• les argumentaires de vente ;
• les comparatifs de produits.

Le message va bien au-delà d’un simple : « ce produit est durable »

Nous précisons exactement quelle contribution apporte le produit, comment cette contribution peut être démontrée, et en quoi elle est pertinente pour le projet et le client.

3. Formation des équipes commerciales et produit

Nous veillons également à ce que ces connaissances ne restent pas confinées à un simple rapport.

Les commerciaux, les experts produit et les autres équipes concernées apprennent, entre autres :

• comment fonctionnent les systèmes de certification pertinents ;
• quels critères leurs produits respectent ;
• comment expliquer clairement cette contribution ;
• comment traduire les performances du produit en valeur ajoutée pour le client et le projet ;
• comment poser les bonnes questions aux architectes, promoteurs, clients et bureaux d’études ;
• et comment utiliser les informations relatives au projet pour identifier des opportunités commerciales.

Cela signifie que votre équipe acquerra non seulement des informations sur la durabilité, mais aussi les connaissances et les outils nécessaires pour exploiter activement ces informations sur le marché.